När en av de största gick omkull: vad kundstocken var värd

Historien följer ett mönster som återkom hos flera aktörer: snabb tillväxt finansierad av volym, tunna marginaler per installation, stor säljorganisation, och en affärsmodell som kräver att nästa månads order kommer in. När efterfrågan föll efter att stödsystemen ändrades fanns ingen buffert. Under samma period gick 196 bolag i solbranschen omkull.

Kundstocken i ett sådant bolag har ett värde, och den byter ofta ägare. Konkurrenter går aktivt efter kunder som blivit utan installatör. Svea Solar byggde till och med en egen landningssida för dem. Men här ligger det som är lätt att missa: den som köper en kundstock köper kunderna, inte nödvändigtvis åtagandena.

Vad som överlever en konkurs, och vad som inte gör det

Det är två helt olika saker, och skillnaden avgörs av vem som utfärdat garantin.

• Produktgarantier överlever. Effektgaranti på panelerna, garanti på växelriktare och batteri. De är utfärdade av tillverkaren. Panasonic, Sungrow eller BYD bryr sig inte om att din installatör är borta.
• Installationsgarantin gör det inte. Arbetet, tätningen, infästningen, dragningen. Det är installatörens ansvar. Försvinner bolaget försvinner motparten, och din reklamationsrätt mot dem med den. Konsumentverket har en egen sida om just detta.
• Betalade du med kredit har du mer kvar. Vid köp på kredit har du invändningsrätt mot kreditgivaren, alltså samma invändningar mot banken som mot säljaren. Det är numera ett konsumentskydd, inte bara ett betalningsvillkor.

Det är därför "25 års garanti" i en offert inte är ett tal utan tre olika tal, beroende på vem som står bakom vilken del.

Vad det säger om branschen

Att stora aktörer faller är inte ett tecken på att solceller är en dålig investering. Anläggningarna fungerar; det var bolagen omkring dem som inte gjorde det. Men det säger något om vad du ska titta efter, och det är sällan det säljaren vill prata om:

• Hur länge har bolaget funnits, och växer det snabbare än det kan bemanna?
• Vem utför arbetet: egna montörer eller inhyrda underentreprenörer per projekt?
• Vad händer med min installationsgaranti om ni försvinner?
• Är kalkylen jag fått beroende av ett stödsystem som kan tas bort?

Den sista frågan är den viktigaste, och den hänger ihop med den förra: när 60-öringen slopades förändrades lönsamheten för alla anläggningar som räknats hem med den inräknad. Ett bolag vars hela säljargument byggde på det stödet hade ingenting att säga dagen efter.

Var vi står

Vi är ett litet bolag och bygger få anläggningar om året. Det är inte en tillväxthistoria och ska inte låta som en. Men det betyder att vi räknar på varje anläggning innan vi säljer den, och att vi inte behöver nästa månads ordervolym för att förra månadens installationer ska hålla.

Vi publicerar också antagandena bakom våra siffror, i stället för en återbetalningstid utan uträkning. Se kalkylen. Varje konstant står utskriven under den.